未来几年,C2B是个好方向

  尽管业界对O2O的界限的理解还存在争议,但020已成为当下最热门的概念之一,想要玩转也并不简单。未来,O2O将如何进一步改变人们的生活和商业模式,商家应该怎样更充分地挖掘消费者的内心需求?O2O模式大变革的难点在哪里,C2B大规模个性化定制时代是否已经到来?……4月21日,在2014绿公司年会之“抹平O2O鸿沟”论坛上,正和岛岛邻张荣耀、李连柱、江永雄等结合自己企业的探索心得,与在场嘉宾分享了经验,岛邻蔡剑先生进行了精彩点评。这场O2O饕餮盛宴,岛君邀您共享。

来源:正和岛内容运营部

口述:张荣耀 李连柱 江永雄 蔡剑

摘编:张郑国 郭龙

转型之后竞争格局完全变了

  张荣耀(荣昌伊尔萨连锁集团董事长):洗衣是一个非常传统的行业,员工的素质并不高,我就是从这样的起点开始的,像我这样的企业能够琢磨创新、转型,所有的传统企业都是可能的。

  作为一个传统的洗衣企业,我把移动互联网当作一个营销工具肯定不行的。我认为移动互联网的产品设计是围绕终极用户的满意度做设计,把移动互联网的产品设计出来以后,再去打造团队,运营,财务考核等才比较靠谱。我认为真正有价值的是我的数据、我的顾客,所以这么多年来我从原来的渠道商向加盟商转型,开始全面转型的时候,就把所有的资源要素,全部放到中间的用户上面。在我转型之后竞争格局完全变了,原来的竞争对手是卖设备的,现在我的竞争对手是互联网企业。我现在觉得比原来更加难,因为对手变成了移动互联网的所有企业和同行。而以前的竞争对手们已经变成我的合作伙伴了。

将来C2B会是一个比较好的方向

  李连柱(广州尚品宅配家居股份有限公司董事长):过去的几年中,中国的家具行业一直在走向薄弱,已经做了十多年的家具企业,这几年几乎不会有增长,它不倒退都算好的了。但是在这种状况下,和我们尚品宅配一样地给消费者提供定制家具的行业,增长都非常快。这就说明一个定制的需求,包括未来的一个趋势。

  将来C2B会是一个比较好的方向。无论它浅层定制还是深度定制,很多行业可以定制,现在服装定制就做得非常成功。把少数人的定制变成多数人的生活,而且少数人的定制一定会成为多数人的生活,这是一个趋势。这事你别想太难,事实上还是挺容易。我原来是一家软件公司,也属于跨界过来的。现在我们生产线上现在大概每天平均几十种产品,最后安装好,免费送上门。这当中涉及到工业化、信息化的融合,当然,现在更强的竞争力在于云计算、大数据。

一切的免费都是为收费做准备

  江永雄(台湾皇冠企业集团董事长):移动的互联思维,现在真的严重地冲击到整个产业。我们作为一个传统产业,做箱包已经四十年了。在90年代,我们培养了百万富翁,当时光卖皇冠箱包就有好些人做到百万富翁。而现在我发现品牌一点用都没有了,这是非常可怕的一件事情。移动互联最大的成功,在于利用了我们中国人的性格,我把它称为两面。一个叫做善面,你们平常在看微信的时候,是不是经常看到一些感人的,觉得需要帮助的消息,你会毫不犹豫的直接把它传播出去,其实这是利用人的善念做传播。另一个是贪念。我按一下就可以赚到5块钱,或者5毛钱,谁不愿意。微信红包就是这样,我只要在手机上登一下就可以了,用善念和贪念就可以做生意。

  以往我们都叫做善念跟恶念,现在善念没有变,但是恶念变做了贪念,人们的思维已经发生了重大变化。恶念叫做损人不利己。但是贪念是利己不一定损人。如果我们懂得这样的思维,那么每个人都可以作为竞争者跟挑战者。我们以往就是拿产品换钱,现在可能是可以拿产品换服务,拿服务去换钱。所以我们的思维用一句话总结,一切的免费都是为收费做准备。

不解决掉信任的问题,O2O鸿沟就不可能跨越

  蔡剑(北京大学创新研究院执行院长):O2O是最近提出来的概念,其实互联网一直都有O2O,只不过原来做设备的企业看不到消费者,但是终端还是消费者。过去叫供应链,今天叫价值网。什么是O2O的鸿沟,就是现实和理想之间的鸿沟。过去制造业很强,是强在我们把制造过程生产成本压得极低,这个成本看得见摸得着。但是未来的成本不在于生产成本了,也不与今天第一代商业的交易成本。下一个叫做什么成本?创业成本,一个事说了你不信,这个事不可办,创业成本极高。

  未来不解决掉信任的问题,这个鸿沟就不可能跨越。信任现在是基于品牌,到未来没有品牌的概念,是基于人的“品牌”,这个人我信他。而我们过去的思想导致我们现在的信任成本是极高的,政府不信任企业,企业不信任政府。政府不信任大学,大学不信任政府,结果搞得非常的混乱,成本极高,没法做事情了。

  鸿沟是信任。怎么抹平,这不光靠技术,企业和政府还要共同努力创建一个可信的诚信的商业环境,以及基础设施,这个是我们未来抹平O2O鸿沟必须经过的过程。

如果没有信任,咱们都要失败掉

  问:如何解决食品的安全信任问题?

  蔡剑:中国有两个行业,一个是教育,一个是医疗,教育排在行业之首,医疗排在最烂的位置。我有一个很好的朋友是名医,他跟我说,现在做高端医疗,很多人不信怎么办?我说,你不要把医疗做成像一般的产业一样,你要当卖药的,绝对不行。医疗本质上讲跟教育是一样的,都不是消费,虽然是服务。医疗界是什么?跟病人一起,医生投入自己的生命,病人得到健康;你出钱,我出医术,我们共同研究医疗怎么解决掉。后来他把方式改变过来了,我们是生命健康的投资者、捍卫者,因为学校里边讲教育是投资,我跟生命之间是投资的关系,我要用生命换取你的成功,当然咱们一块成功。如果没有信任,咱们都失败掉,所以观念转化完以后变成合作的关系。

  李连柱:我原来做尚品宅配的时候一直打一个比方,别人卖家具是开药店,我们卖家具是开医院。当时我只想到一个东西,因为我们做医院,所以我是用解决方案,包括对顾客的帮助也好、顾客对我的信任也好,这个服务有价值,服务是免费的,有了这样的服务,最后顾客买了更多的家具。有一个想跟大家说的事,你在做产品的时候,要把安全的保障或者你的信用让它可见化。

做互联网营销,你要迎合消费者

  问:你如何把线下的以前的竞争对手变成自己的合作伙伴?利益怎么分配的?他们如何愿意跟你合作的?

  张荣耀:移动互联网的设计,我把它定为三要素,第一,就是移动互联网的利益点;第二,利益链;第三,供应链。这三要素非常重要,比如说利益点,是因为这个行业我干了二十年,我知道它的毛利高,但是基本很赔钱。它的固定成本很高,一天洗500件跟洗50件成本差不多。因为移动互联网颠覆的时候,要估计一下这个行业。我们采取的措施就是把散客变成团体,首先分析这个行业的加工量是不是充分,然后再把顾客比如一个袋子里面装五到十件,把一百袋装到一个店去,把散客当成团体,这样利益链的整合就比较方便。

  问:家具,一个是体积大,一个是要上门安装,对买方有没有什么要求?

  李连柱:我一直觉得,在国内探讨的时候要看行业,我们家具行业是先做的地面店,先在地面铺了几百家实体店,然后才在互联网。老实讲,我不看好在网络上卖家具,因为2000年的时候我做了一件事情,把瓷砖卖了50块钱,一定要看清楚才会买,这是行业的特点。

  我们在做传统行业,还要想自己的东西跟别人有什么不一样,不像标准性的东西,可能用O2O的方式。你看现在有一些专门做家具的,原先只做网上的店,现在不得不在地面上开实体店配合,这是消费者的消费行为决定的,不是厂家怎么去做的。所以总体上的思路还是从消费者那一端出发,看消费者的需求是什么,他想怎么方便,怎么要服务,他怎么体验你的产品、你的服务,你就要迎合它。

年轻人主权时代已经到来

  刘东华:其实所谓O2O时代,它的背景肯定是一个移动互联的来临。我提出一个说法,童心主权时代已经到来,或者说年轻人主权时代。为什么,因为越年轻离互联网越近,90后、00后,是互联网乃至移动互联的原住民,人类的沟通交流方式已经发生了根本改变,把时空的限制完全压缩没了。你想跟世界上的任何人,你想获得任何信息,都可以直接得到。而我们原来的那套获取信息和沟通的方式,和人打交道的方式,已经从根本上改变了。随着这个东西的改变,现在其他的一切改变都是在这个前提之下(进行的)。刚才蔡剑老师说,O2O的鸿沟主要是现实与理想的鸿沟,而现实与理想的鸿沟,最重要的障碍是信任,所以现在怎么解决好这个东西,是正和岛现在正在探索的。

  现在转型确实不容易,如果你不想转,不愿意转,或者对转型确实没有信心了,其实卖掉,变成一个投资者,不失为一个现实的选择。
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