营销管理粗与细的辩证统一

  俗话说,无规矩不成方圆。很多团队由于缺乏高效系统的管理,团队像一盘散沙。因此,为了让团队良性发展,我们不仅要清楚什么是营销管理,更要熟知如何对团队进行有效管理,这是每位主管都需要认真思考的问题。

  撰稿 张昕

  管理是什么?营销管理又是什么?怎样才能实现对团队的有效管理?这是每位主管都需要认真思考的问题。当然,我们不是管理理论研究学者,无须对管理下一个严谨无暇的定义,我们只须知道如何使自己的团队高效运转,产生最大的工作效益就OK了。

  可是,要使自己的团队高效运转,产生最大的工作效益并不那么简单,往往不是力没少出效果不佳,“费力不讨好”,就是干脆让团队放羊,使团队如一盘散沙,效益低下问题百出。就是说我们的主管们在管理上要么过细,要么过粗,管理的本身出了问题,可以说这是大部分主管在管理中存在的两个最典型的问题。

  【案例之一】

  李晓熙,一个纤小精灵,细腻如丝的女主管,三年前入司,一年以后晋升为主管,现在是部经理,髦下有两位资深业务组主任,四位普通业务组主任,加上自己的直辖组,团队总人力60人,有效人力40多人。

  李晓煕不但人长得纤细,团队管理也细腻得很,团队中属员业务上的事 她几乎都要过问,特别是当有新员入司时,她便忙得不得了,她始终坚持亲自陪访新员上单,她认为,新员的第一张单决定了新员的留存与否,第一张单顺利地上来了,新员会增强从业的信心,否则,新员会觉得做保险太难,难以胜任这项工作,会很快心恢意冷,即便免强上了岗,也有可能用不了多久就因做业务遭遇挫折而拍拍屁股走人。60多个属员里谁是什么脾气,有什么特点,她都一清二楚,她甚至能叫得出每个属员的小名。

  除此以外,职场的布置,海报、专栏的填写,晨会的主持内容等等,她都要操心,她总是担心别人弄不好。

  李晓煕常常因为团队的事务累得喘不过气来,特别是当有组员维持考核、准主管晋升的时候,她总是要亲历亲为,跑前跑后,直到人家考核达标,晋升成功,否则,她就不放心,吃不好睡不着。无论是她直辖组的属员,还是她下属主管团队的属员,只要有人发生考核危机,只要有准主管晋升,便是她最忙碌的时候。

  有一次,一位准主管要晋升,已经是晋升考核的最后一个月了,还差一个属员上岗,而且团队的总业绩也不够,那位准主管眼看就要放弃了,李晓熙哪里肯依,她拼命地陪访这位准主管,又是忙着帮增员又是忙着帮做业务,正在这时,自己的孩子又发高烧住进医院,她两头跑,两头忙,当那位准主管顺利晋升为正式主管时,她却真的累倒了,住进了医院,很多下属和属员都跑来医院看她,下属主管表示会管理好自己的团队,更多属员表示会努力做好业务,让她安心养病。但没过三天,团队就乱了套。许多下属主管不知道怎样才能管理好自己的团队,许多营销员像是失去了主心骨,不知道该怎样把业务做得更好,业绩上得更多。团队危机四伏。

  【问题分析】

  李晓熙是一个勤奋而心细的好主管,但她的管理过细,导致她一叶障目,看不到团队的全貌,更看不到团队的真正问题在哪里,主要矛盾是什么,正所谓“身在庐山不识庐山真面目,只缘身在此山中”!这样一来,就使得她越管事越多,怎么管都管不过来,属员大事小情都要找她,团队的问题层出不穷,她这个主管被深埋在问题堆里,整日忙得团团转,焦头烂额。根本原因就在于她只相信自己,不相信别人,不相信别人会比自己干得更好,没有学会“放权”,再加上她事事求完美,太过完美主义,所以,团队越管越糟,越管事越多,即使她自己再累,团队也未必能管理好。

  作为一个小主管,带一个小团队,这样过细是很有必要的,但随着团队的不断壮大,事必躬亲就越来越行不通了。

  【解决方案】

  作为一个团队长,要跳出团队看团队,站在一个制高点回望自己的团队,这样你才会看得一清二楚,正所谓站得高看得远。

  作为一名大主管更要培养下级主管的经营管理能力,对于营销员来说,给他们一枝点大石成金的笔,强于给他现成的金子,给他们一根钓鱼的杆,强于给他们太多的鱼。

  很多问题可以让自己的下级主管自己去解决,作为一名主管,特别是大主管,更多的是教给自己的下属和属员解决问题的方法,而不是亲自去给他们解决问题,大主管没有必要事必躬亲,凡事亲历亲为,因为你不是孙悟空,有分身术,一个人的精力总是有限的,有的时候,事情交给下属或者属员自己去做可能会做得更好,因为当他们自己去办的时候,就会去动脑筋思考:这件事情我该怎么做?怎么样才能做得最好

  主管还应该学会分工合作,谁负责职场版面,谁负责团队的晨会,谁负责团队的考勤,谁负责业绩统计等等,这样不但减轻了自己的负担,还培养了属员的工作能力,也调动了属员的积极性,何乐不为呢?

  【案例之二】

  王大力,一个五大三粗,大大咧咧,做事对人也粗得不能再粗的男爷们,入司两年后,鬼使神差般地成为了一位大名鼎鼎的部经理,下辖两个高级业务组,五个普通业务组,加上自己的直辖组总人数达上百人。但由于他的“粗线条”式管理,他的团队虽大,但整体战斗力不强,看起来比较松散,团队中各个业务组发展也很不平衡,有的业务组很健康,人气旺,业绩较好,在公司中也是属一属二的,但有的业务组疲于维持,半死不活,而有的业务组却濒临死亡。

  王大力的“粗”是出了名的,他的个人业务做得还算不错,这全仰仗他做保险之前那些好朋友和铁哥们,但王经理的保单填写却由于粗心大意,总是出错,耽误很多事,后来,他索性找了一个做事精细的司机,司机写得一手好字,于是这位司机便成了他的得力助手,不但帮他料理事务,还帮他填写保单,拎个包什么的,这解决了他很大问题。可是团队管理就不行了,没人能替代他,去年下半年刚刚配了一个大学生组训,但是由于没有实战经验,也只是能讲讲大道理,在团队指导方面,鲜有高明的见解,帮不了王经理多少。

  王经理不太重复试开晨会,他认为,营销员只要能上单就行,主管和准主管会增员就行,晨会的作用不大,也懒得去管,部里的大晨会完全交给了组训,部里职场的各种版面也是由组训来负责制作和更新,他从来不过问。

  团队中百十号人,特别是新上岗的新员,他还有一些叫不上名字来的,好几次叫错了新员的名字,这好不让身为他属员的新员伤心。至于属员的考核晋升或者职级维持,王经理几乎不太在意,他总是静观其变,由其自生自灭,他的观点是:我的团队做这么大,根本没用自己费多大劲,操多少心,完全是天意,如果刻意去做什么,未必能做得更好,这叫作“有心栽花花不开,无意插柳柳成荫”。何苦自找麻烦,自己找累受!

  2013年11月份,公司正搞一个轰轰烈烈的年底大冲剌,奖励丰厚,更重要的是,他的部要与另一个部打对抗,业绩必须提高很多才能获胜,如果不能获胜,或者业绩比对手低太多,将是一件很没面子的事。时间紧任务急,可是团队中能做大单的人屈指可数,他这才想起部里有一位叫李金枝的营销员业务很棒,能上大单,但好久没来公司了,他立马给她打电话,电话通了,王经理一口气把公司年底冲剌方案的丰厚奖励讲完,李金枝接到王经理的电话先是一惊,待王经理讲完以后,她很难为情地告诉他,她正在医院里挂吊瓶,王经理听后有点失望,也没想到问问她缘何住院,更没有想到去看望一下这位优秀的属员,只是说了几句关心的话,便由于有其他事要办挂断了电话。

  又过了一段时间,王经理再一次想起给这位属员打个电话时,他却被告知她已于几天前出院,并去了另一家保险公司。公司年底冲剌活动方案结束了,王大力的部败给了对手,败得一塌糊涂!

  【问题分析】

  王大力经理人心粗,他的管理更是粗线条的,他实际上是让自己的团队放了羊,所有下属主管都各自为政,这种管理是随意的,不系统的,甚至根本谈不上管理。管理是一门学问,是一个系统工程,但王经理看起来并不知晓。团队的关键问题分析、KPL表的制作、业绩统计、职场布置、晨会运作等等,都需要用心,但王经理对这些一概都不重视,这就不可避免地导致团队像一盘散沙。

  很多情况下,一个管理者的粗线条并非坏事,一个粗线条的人给人的感觉往往是随和,容易接近,不斤斤计较,落落大方,光明磊落,没有坏心眼子。但是,做为一名主管,特别是大团队的主管,这是远远不够的。无论团队是怎样发展起来的,无论自己是怎样当上主管的,既然有了自己的团队,既然身为人之主管,就应该有所担当,就应该负起责任来,否则,对不起下级主管,对不起属员,当然也无颜以对自己每月的管理津贴。

  做为主管,虽然无须事必躬亲,但有些事情还是要亲自去做的,至少是要做一个示范,比如新员上岗手续,主管要亲自协助办理,新员第一次开单,主管必须陪同新人去见他那些最容易做成保险的缘故客户,一次不行最好带他做两次,两次还不行就带他做三次,直到把新员带起来,当然,当团队大了,团队中有了自己的下属和准主管的时候,这些事情就可以交给自己的下属和准主管去做了。只是不要一交了之,要帮他们做好分析,给他们以切实的指导而已。

  【解决方案】

  很多情况下,一个管理者的粗线条并非坏事,一个粗线条的人给人的感觉往往是随意,随和,容易接近,不斤斤计较,落落大方,光明磊落,没啥坏心眼子。问题在于如何发挥自己的优势,趋利避害,同时,要与精细的主管相互取长补短,

  在团队管理方面,无规矩不成方圆,团队要有自己的管理制度和激励方案,团队关键问题分析表一定要有,一些重要的板面一定要有,比如业绩榜=光荣榜、娱乐园地等。自己与下属主管的职权要层次分明,权责清晰,要让每个下属主管知道他自己所处的位置,考核的标准,晋升的目标和存在的差距。

  主管要对自己的下属和属员了如指牚,下级主管的事可以不干涉,但不可以不知道,不了解,更不可以一问三不知。要关心每一个属员,多与自己的属员和下级主管交流,多沟通,时不时谈谈心,搞点家访,要了解属员特别是下级主管的脾气秉性、个人爱好和工作习惯,以及他们的朋友圈子等等,团队无论有多大都不能忽视每一个人,致少不能叫不出团队成员的名字,这是对一名营销主管的起码要求。

  要对团队实行科学管理,晨会是营销管理的最基本手段和主要形式,必须重视起来。而且要竭尽全力搞好。

  总之,营销管理是宏观与微观有效把控,粗与细和巧妙运筹。营销管理无定式,但必须用心,还须巧用力,该粗则粗,该细则细,粗细交融,有机结合,二者辩证统一,团队才能少出问题,不断发展壮大,健康成长,才能高效运转,产生最大的工作效益。


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